众多厂商强强携手共谱TCL照明交响曲

无论哪个行业，厂商之间的关系都是唇齿相依、合作共赢的。这种关系融洽了，包容性就强了，彼此间的沟通更协调，朝着良性方向的发展。一切问题就会迎刃而解，对业务的拓展和品牌的推进起着积极的作用。

“交响曲”一词源于希腊文，意为“共鸣”，其意义随着时代的变化而变化。我用它来形容厂商之间的和谐关系不知道准不准确。但我相信，正是因为有这种和谐，才可能带来厂商皆大欢喜的结果。衷心希望灯饰行业的同仁能够从中获得到一些有益的启示。

TCL照明八周年庆典期间，按预先计划记者是采访TCL照明河北省总代理的，但接受采访的时候却来了两个人，一位的是河北省陆昌机电化工有限公司王秋生总经理，另一位是TCL照明石家庄办事处李群飞经理，话题一展开，两个人你一言他一语，互为补充，交叉回答记者的问题，配合得非常默契，厂商之间水乳交融的关系可见一斑。言谈中，王总告诉记者，他们这种厂商合作的融洽关系从经销伊始就建立了，合作到现在，可谓是渐入佳境。

第一乐章新起点

河北任丘市陆昌机电化工有限公司是一家以经营石油化工为主的实业公司，一直以来效益都不错，但公司产品比较单一，企业发展受到局限，为了更好地拓展公司业务，实现企业的可持续发展，必须寻找新的利润增长点。2003年到2004年，恰逢照明行业蓬勃兴起，王秋生总经理经过审慎考虑，决定在公司原有业务的基础上，进军照明这个朝阳行业，开始“两条腿”走路，实现公司产业的多元化经营！当时的照明市场，“诸侯”割据，品牌纷争，王总认为，随着经济的快速发展，人们生活水平的提高，消费者的品牌意识越来越强，品牌经营必然成为未来行业发展的趋势。经过对照明行业的几大品牌进行权衡比较，王总觉得当时的TCL照明品牌响、名气大，且营销政策稳定，所以毅然决定选择经营TCL照明品牌。2004年，任丘市陆昌公司在河北省会城市石家庄成立了TCL照明销售部，之后，销售业绩一路突飞猛进，2005年1月，陆昌公司又一举拿下了TCL照明河北省总代理权，这意味着在经营TCL照明产品陆昌公司又迈上了一个新的台阶。经过一年多的市场磨合，陆昌公司TCL照明销售部在河北办事处大力支持下，逐步建立起一套清晰的业务流程，业务进展顺风顺水。2004年至2005年上半年，陆昌公司的业务主要集中在地级市，从2005年下半年开始，李群飞担任石家庄办事处经理后，便积极协助陆昌公司整合河北现有渠道，逐步开始拓展全省的县级市场，充分借助TCL照明品牌优势，利用好渠道资源进行市场渗透，并取得了突破性的进展。

   第二乐章新模式

在TCL照明“集中经销权，培育专销商”的营销政策指导下，石家庄办事处与陆昌公司紧密合作，做到了“区域集中、产品集中、资源集中”，TCL照明石家庄办事处人员积极配合陆昌公司做了多方面的工作，首先是组建过硬的销售队伍和导入灵活的激励机制，做到有奖有罚；其次是对商家销售的主产品、主渠道、主区域进行定位，使多方面资源能够集中有效的利用；再次是逐步规范价值链，建立了良好的价格体系，制定了最低销售价，使分销商有教大的操作空间；办事处还督促经销商建立了合理的库存，并保持良性的市场周转，满足分销商的销售需求。集中经销权后，避免了经销商之间的恶性竞争，总经销和分销商合作默契，在新的营销模式下，经销商和分销商都尝到了甜头。
 
  第三乐章新气象

在TCL照明“集中经销权”的政策扶持下，在石家庄办事处的积极配合和帮助下，陆昌公司经销TCL照明电器产品，取得了可喜的成绩：自拿下TCL照明河北省总代理后，陆昌公司销售业绩每年以100%以上的速度递增，并且保持持续、良性的发展势头；销售网络遍及河北省的90%以上县级市，并呈现出强大的市场发展后劲；培养了一支逐渐壮大、能征善战的销售队伍，陆昌公司的经营管理能力在实践经营中得到了很大的提升；陆昌公司代理TCL照明产品后，其在河北照明行业的影响力进一步增强。